Marketing mix 4P i 7P

Czym jest marketing mix? Jak wykorzystać kompozycję marketingową w swoim biznesie?

Kojarzysz te sceny w amerykańskich filmach, w których rzesza poważnych biznesmenów lub wyjątkowo urodziwych businesswomen siedzi przy wielkim okrągłym stole i ustala strategię?

Dzisiaj chcę Cię przekonać, że strategie marketingowe nie są zarezerwowane dla gigantów. Nawet jeśli masz małą firmę, samodzielnie świadczysz usługi lub po prostu zaczynasz – także warto zainteresować się „wielkimi” koncepcjami.

Taką właśnie koncepcją jest kompozycja marketingowa 4P oraz jej rozszerzona wersja – 7P.

Uwaga! Stworzyłam wideo na ten temat! Jeśli wolisz obejrzeć, zamiast czytać, zapraszam na YouTube:

Czym jest marketing mix?

Edmund Jerome McCarthy był jednym z największych autorytetów marketingu ubiegłego wieku . Co więcej, od kolegów po fachu został nawet umieszczony na liście „największej piątki liderów marketingu”!

Jedną z najbardziej uznanych idei McCarthego, jest koncepcja 4P w ramach marketingu mix.

Czym jest marketing mix? Definicja jest bardzo prosta – jest to umieszczenie odpowiedniego produktu w odpowiednim miejscu, we właściwym czasie i za odpowiednią cenę. Trudność polega na tym, żeby zrobić to dobrze. 🙂

Koncepcja 4P zakłada 4 kluczowe elementy, na których mamy oprzeć strategię marketingową. Są to:

• produkt (product),
• cena (price),
• dystrybucja (place),
• promocja (promotion).

Ale, ale… W tytule widnieje przecież 7, a nie tylko 4P! A to dlatego, że koncepcja została w latach dziewięćdziesiątych rozszerzona o 3 kolejne elementy:

• ludzi (people),
• proces (process),
• dowód materialny (physical evidence).

Marketing mix w małym biznesie – praktyczne przykłady

Marketing mix oraz jego główne koncepcje (w tym 4P i 7P) to jedne z najważniejszych zagadnień na wszystkich studiach związanych z zarządzaniem i marketingiem.

To, co zawsze mi nie pasowało, gdy to mi wbijano te zagadnienia na studiach, to nauka wszystkich tych teorii wyłącznie w kontekście wielkich korporacji. Uczono mnie o polityce cenowej, a także o strukturach kadr. Jednak nikt nigdy nie pokazywał, jak zastosować te koncepcje w mniejszej skali. Mam wrażenie, że przez to uważa się, że te koncepcje są zarezerwowane dla gigantów rynku.

Prawda jest jednak taka, że małe biznesy też mogą zyskać, wykorzystując takie narzędzia. Zaryzykowałabym nawet mówiąc, że efekt może być czasem szybszy i łatwiej zauważalny.

1P: Product, czyli produkt

Produkt to coś, co zamierzasz sprzedawać (lub już sprzedajesz). Może być to więc i obiekt (fizyczny lub wirtualny), a także usługa.

Możemy rozumieć produkt jeszcze szerzej. Załóżmy, że chcesz zarabiać na blogu poprzez wyświetlane reklamy AdSense. W takim przypadku produktem, który sprzedajesz (choć niebezpośrednio) jest treść, którą udostępniasz na blogu. Ona przynosi Ci wyświetlenia, a wyświetlenia – dochody.

Niezależnie od skali Twojego działania, w kwestii produktu powinieneś określić:

• co jest Twoim produktem (lub produktami),
• jaki asortyment produktów będziesz oferował (linie produktów, lista usług),
• w jaki sposób produkty będą oznaczane i pakowane,
• czy udzielasz na produkt gwarancji,
• jak produkt będzie wyglądał (a także jego wariacje: np. wzory i kolory),
• czym różni się Twój produkt od produktów konkurencji,
• gdzie, w jaki sposób i w jakim celu odbiorca będzie korzystał z produktu,
• jakie są jego cechy,
• jaka jest nazwa produktu.

Produkt: przykład na marketing 7P w małej firmie

Załóżmy, że Twoim produktem są ręcznie robione makramy. Tak mogłoby wyglądać wypełnienie tej kategorii:

Będę oferować produkty robione techniką makramy: ręcznie robione makramy na ścianę, a także torebki i breloczki robione tą techniką.

Każdy produkt będzie pakowany w ekologiczne pudełko z naklejką z moim logo. Wszystkie produkty będą dostępne w trzech opcjach kolorystycznych: białej, beżowej i brązowej. Dopuszczam także możliwość edycji limitowanych w innych kolorach. Moje makramy będą w pełni ekologiczne, w ich produkcji i wysyłce nie będzie nawet grama plastiku i poliestru. Moje produkty nazwę MacRama.

2P: Price, czyli cena

Biznes jest po to, aby zarabiać. Cena jest podstawowym narzędziem zarabiania – dla Twojego klienta cena to koszt, ale dla Ciebie cena to wynagrodzenie poniesionych kosztów i wysiłków oraz zysk.

Co powinieneś wziąć pod uwagę:

• jakie ponosisz koszty,
• jaki zysk chcesz osiągnąć,
• czy będziesz udzielał rabatów (a także jakich rabatów?),
• czy będziesz organizował promocje cenowe,
• jakie udostępnisz metody płatności,
• jak ma się Twoja cena do cen konkurencji,
• jaka jest elastyczność cenowa Twoich produktów.

Produkt: przykład na marketing mix 7P w małej firmie

Załóżmy, że Twoim produktem są usługi wirtualnej asystentki. Tak mogłoby wyglądać wypełnienie tej kategorii:

Moje koszty, to mój czas, opłaty za internet oraz kupno niezbędnych sprzętów i oprogramowania, co łącznie miesięcznie wynosi X zł. Chciałabym osiągać miesięczny zysk wysokości Y zł.

Godzina mojej pracy będzie kosztować 50 złotych netto. Jeżeli ktoś wykupi pakiet powyżej 25 godzin z góry, udzielę mu rabatu 10%. Płatność będzie dokonywana przelewem, raz w miesiącu, na podstawie wystawionej przeze mnie faktury VAT. Moja cena jest wyższa o około 10% w stosunku do średniej ceny konkurencji.

3P: Place, czyli dystrybucja

W tej części powinieneś skupić się głównie na kanałach dystrybucji, czyli odpowiedzią na pytanie, gdzie Twój produkt będzie można kupić. Zastanów się:

• gdzie będziesz produkował,
• gdzie i jak będziesz magazynować produkty,
• jak będziesz dostarczać produkty do klientów,
• gdzie będzie można kupić Twoje produkty (np. sklep internetowy, sklep stacjonarny).

Dystrybucja: przykład na marketing 7P w małej firmie

Załóżmy, że Twoimi produktami są samodzielnie szyte ubranka dla psów.

Ubranka będę szyć w moim domu, w przeznaczonym na to pomieszczeniu. Tam będę także magazynować uszyte już produkty. Moje produkty będzie można kupić jedynie za pośrednictwem mojej strony internetowej. Udostępnię opcje dostawy Pocztą Polską oraz InPostem i odbiór osobisty w wybranych dniach.

4P: Promotion, czyli promocja

Ten punkt polega na wymyśleniu, jak będziesz informował potencjalnych klientów o istnieniu Twojego produktu oraz jak będziesz wpływał na ich pozytywną opinię o produkcie. Co wziąć pod uwagę:

• jakimi kanałami będziesz docierać do potencjalnych klientów,
• czy zamierzasz udzielać się na mediach społecznościowych (a także jakich?),
• na jakie formy reklam płatnych się zdecydujesz,
• co chcesz komunikować odbiorcom,
• jak często będziesz wysyłać komunikaty.

Promocja: przykład na marketing mix 7P w małej firmie

Załóżmy, że Twoim produktem są sesje zdjęciowe.

Będę komunikować się z odbiorcami poprzez własną stronę internetową i profil na Instagramie. Będę korzystać z płatnych reklam na Instagramie, jeśli w moim grafiku wypadną wolne dni (aby je zapełnić).

Na mojej stronie i Instagramie będę publikować pojedyncze zdjęcia z sesji oraz kulisy mojej pracy. Na InstaStory będę prowadzić cykl z poradami z zakresu podstawy obróbki zdjęć.

5P: People, czyli ludzie

Nawet jeśli w swoim biznesie jesteś sam i nie planujesz nikogo zatrudniać – nadal istnieją dostawcy, konkurenci i klienci. Weź pod uwagę:

• czy zamierzasz zatrudniać pracowników (jeśli tak, to kogo i do jakich zadań),
• czy zamierzasz zlecać firmom zewnętrznym część zadań,
• jak scharakteryzujesz grupę swoich potencjalnych odbiorców,
• kto jest Twoją konkurencją,
• w jaki sposób będziesz zarządzać kolejką klientów,
• czy zamierzasz dołączać do jakichś grup.

Ludzie: przykład na marketing mix 7P w małej firmie

Załóżmy, że Twoim produktem są usługi graficzne.

W momencie, w którym moje dochody przekroczą 10 tysięcy złotych miesięcznie, zatrudnię pracownika na pełen etat. Będzie on odpowiedzialny za obsługę mojej poczty, a także prowadzenie mediów społecznościowych i prowadzenie ewidencji wykonanych projektów. Zamierzam zlecić prowadzenie księgowości firmy zewnętrznej firmie XY.

Moją największą konkurencją są: Marek Iksiński, firma Grafix i Stefania Graficzna. Wszyscy oni oferują podobne usługi, a są na rynku dużo dłużej niż ja i mają rozbudowane portfolio oraz rzeszę stałych klientów.

Jeżeli ilość zleceń przerośnie moje możliwości przerobowe, zatrudnię freelancera do pomocy. Nie planuję dołączać do żadnych grup.

6P: Process, czyli proces

Cały ciąg działań, zaczynając od zainteresowania klienta produktem, aż do zamknięcia sprzedaży (i uzyskania satysfakcji klienta). Jeśli chodzi o procesy, warto przemyśleć:

• co się dzieje krok po kroku od pomysłu na produkt do zakończenia sprzedaży,
• gdzie mogą się znajdować słabe punkty procesu,
• jakie procesy możesz zautomatyzować lub uprościć.

Proces: przykład na marketing mix 7P w małej firmie

Załóżmy, że sprzedajesz na Instagramie ręcznie robioną biżuterię.

Proces sprzedaży w mojej firmie zaczyna się od projektu nowego zestawu biżuterii. Następnie przechodzę do produkcji ręcznej (warto w tym miejscu przemyśleć cały proces produkcji). Gotową biżuterię fotografuję i wystawiam na moim profilu na Instagramie i wykupuję dla niej płatną promocję. Gdy zgłosi się chętny, podaję mu numer konta do wpłaty i wysyłam mu biżuterię za pomocą wybranej przez niego opcji wysyłki. Następnie, po otrzymaniu przez niego przesyłki piszę do niego prywatną wiadomość na Instagramie, pytając o opinię i prosząc o komentarz.

Najsłabszym punktem jest samodzielna i ręczna obsługa zamówień i wysyłek. W przyszłości można ją zautomatyzować, stawiając własny sklep internetowy ze zautomatyzowanym procesem zbierania zamówień i danych do wysyłki oraz automatyczną wiadomością wysyłaną do klienta po otrzymaniu przesyłki.

7P: Physical evidence, czyli dowód materialny

W tym dziale mieszczą się wszystkie elementy, które wpływają na to, jak Twoja marka jest odbierana przez odbiorców – np. Twoje logo i strona internetowa, wygląd social mediów, siedziba Twojej firmy, wygląd i ubiór Ciebie oraz Twoich pracowników. Przemyśl:

• czy zamierzasz mieć punkt stacjonarny (jak będzie wyglądał?),
• czy zamierzasz mieć sklep internetowy (jak będzie wyglądał?),
• jak będzie wyglądać Twoja identyfikacja wizualna (np. strona internetowa, logo, media społecznościowe).

Dowód materialny: przykład na marketing mix 7P w małej firmie

Załóżmy, że zajmujesz się usługami dietetycznymi.

Zamierzam prowadzić sklep internetowy z gotowymi jadłospisami i ebookami z przepisami i poradami żywieniowymi. Dwa dni w tygodniu będę poświęcać na stacjonarne świadczenie usług dietetycznych w moim domowym biurze.

W powyższym przypadku powinieneś mieć zaplanowane logo, a także wygląd strony internetowej, wystrój biura, jak będziesz się ubierać na wizyty z klientami oraz jak będą wyglądać Twoje produkty wirtualne i posty w mediach społecznościowych. Wszystkie te elementy powinny być ze sobą spójne.

Marketing mix – podsumowanie

Marketing mix I jego koncepcje 4P i 7P to podstawa marketingu. Ich użycie jest kluczowe nie tylko dla gigantów rynku, ale także dla małych i średnich firm.